„Alles Reden ist sinnlos, wenn das Vertrauen fehlt.“ (Franz Kafka)

In meinen Workshops werde ich des Öfteren gefragt, wie ich als Außendienst-Mitarbeiter mit dem Klinik-Einkäufer ein (besseres) Vertrauensverhältnis aufbauen und entwickeln kann. Die Antwort ist m.E. doch ganz einfach: durch Kompetenz in fachlicher, aber – und das ist mindestens genauso wichtig – in sozialer Kompetenz. Tja, wird mir da manchmal entgegengerufen, aber dasselbe gilt doch für den Klinik-Einkauf auch, da sind manche in puncto Benehmen und Höflichkeit auch mit dem ICE durch die Kinderstube gefahren. Aber Kommunikation ist nun mal keine Einbahnstraße und der Verkäufer will ja mit dem Klinikum Geschäfte machen und dazu benötigt er nun mal in aller Regel die Zustimmung des Einkäufers.

Aber wie kann ich dieses Vertrauen entwickeln, eine erfolgreiche Basis für ein Geben und Nehmen aufbauen, auch unter dem Aspekt, dass in einigen Produktgruppen (Stichwort Corona) es sich eher zum Verkäufer,- als zum Käufermarkt entwickelt.

Meine Erfahrung ist, dass nur das blanke Reden, das Herunterleiern von Argumenten, warum der Einkäufer unbedingt mein Produkt kaufen muss, der Wettbewerber eh nicht mehr liefern kann und nicht zuletzt der Anwender unbedingt eine Bestellung haben will („sonst sterben meine Patienten“), doch eher selten Erfolg haben.

Der Vertriebler sollte verstehen, dass der Einkäufer zum einen nicht immer die Entscheidungen allein trifft (Stichwort: wer ist eigentlich DIE Zielgruppe des Lieferanten) und zum anderen auch andere Rahmenbedingungen vorhanden sind, die er nicht oder nur kaum beeinflussen kann (Rahmenvereinbarungen mit Einkaufsgemeinschaften).

Und der Einkäufer? Er muss den Lieferanten noch mehr als Partner für eine nachhaltige Geschäftsbeziehung sehen und gewinnen und nicht als Melkkuh für Angebote auf die siebte Nachkommastelle oder als Bezugsquelle für Angebote, bei denen schon im Vorneherein schon klar ist, dass dieser eh nicht zum Zug kommt.

Im jeweiligen Verständnis für die jeweilige Situation des Gegenübers kann das gegenseitige Vertrauen entstehen und am Ende führt dies auch dazu, dass das Reden auch nicht mehr sinnlos ist.

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